Sebastián Baraona
Cómo pienso esto
Sistema no es burocracia. Es la forma de saber qué repetir y qué corregir.
Esto no lo inventé yo solo — es una mezcla de años de terreno con ideas de gente que ha escrito mucho mejor que yo sobre esto: la importancia de la actitud como elemento principal del valor viene del conferencista Víctor Küppers, y la forma de pensar los hábitos viene de James Clear y Hábitos Atómicos. Lo que hice fue juntar esas ideas con lo que he vivido en 15 años vendiendo y liderando equipos, hasta que me quedó algo simple que uso todos los días: Resultado comercial = Sistema × Ejecución. Y la ejecución, a su vez, es una mezcla de conocimiento, habilidades, actitud y hábitos. Cuando un equipo no está vendiendo bien, la tentación es siempre buscar el problema en la ejecución. A veces es cierto. Pero muchas veces el problema real es que no hay sistema, y ahí ningún curso motivacional va a arreglar nada.
Un ejecutivo promedio le pregunta al cliente qué quiere. Uno bueno le pregunta por qué lo quiere. Y uno realmente bueno entiende cuál es el sueño que hay detrás de ese por qué.
Cómo trabajo cuando algo no está funcionando
Primero trato de entender qué lo está causando de verdad — no lo que parece a simple vista. Después miro qué de eso está en nuestras manos y qué no, porque no tiene sentido pelear contra lo que no podemos cambiar. Y mientras vamos armando el plan más grande, siempre trato de dejar algo concreto en el camino — pequeñas mejoras que el equipo pueda sentir de inmediato, no solo una promesa a futuro.
Podemos trabajar juntos