Nunca me sentí un vendedor talentoso — y quizá por eso aprendí a confiar tanto en el sistema.

Yo nunca pensé que entraría al mundo de las ventas. Nunca me sentí un gran vendedor ni un talentoso del tema, a pesar de que mi familia vivió toda su vida de las ventas y me crié gracias a eso. Pero por esas cosas de la vida, me dieron la posibilidad de entrar a trabajar en ventas en Mega, al equipo de cuentas pequeñas. Pasó el primer mes y no tuve muy buenos resultados. Pasó el segundo mes y, si bien mejoraron un poco, seguía muy lejos de lo que yo esperaba de mí mismo. Me acuerdo que, en esa angustia, llamé a mi mamá. Era joven, era mi primer trabajo serio. Iba manejando por la Costanera Norte y le dije: “mamá, no sé qué hacer. Lo intento, pero no lo logro.” Me acuerdo que, con mucha calma, me contrapreguntó: “¿has hecho todas las llamadas que tienes que hacer? ¿Has ido a todas las reuniones que tenías que ir? ¿Has recorrido toda tu cartera? ¿Has buscado prospectos? En otras palabras: ¿has hecho todo lo que está en tus manos?” Pensé un segundo y le respondí con total honestidad y conciencia que sí a todo. Mi conclusión inicial fue: “parece que no sirvo para esto. Estoy haciendo todo lo que tengo que hacer y no tengo resultados.” Mientras esa idea pasaba por mi cabeza, mi mamá me dijo: “entonces sigue. Si quieres, revisa qué puedes hacer mejor, pero en ventas uno tiene que hacer todo lo que está en sus manos y entregar el resultado — no siempre todo depende de ti. Hay cosas que están fuera de tu control.” Ese comentario fue como una bocanada de aire y un impulso de energía que me dio la determinación que necesitaba para seguir intentándolo. Conversé con los compañeros que tenían mejores resultados, los acompañé a algunas reuniones y aprendí un par de trucos y técnicas de ellos. Pero lo más importante que aprendí fue que no estaba haciendo nada “mal” — que había cosas por mejorar, pero que el camino era el correcto. Al poco tiempo empezaron a llegar los resultados. Fui ganando experiencia y usándola en mis negociaciones. Los resultados se hicieron cada vez más presentes. Poco después subí a las cuentas medianas, y un año más tarde ya estaba a cargo de la cartera que más vendía del canal. ¿Qué cambié? La verdad, no mucho. Seguí el sistema, persistí, fui mejorando mi actitud y mis herramientas — pero, sobre todo, me quité la presión. Entendí que había cosas que estaban en mi control y otras que no, y que mientras hiciera todo lo que sí estaba en mi control, tenía que estar tranquilo. Ese fue el momento en que aprendí que una correcta ejecución del sistema minimiza casi a cero la probabilidad de fallar cuando una oportunidad real aparece.